解密华为业务管理模式（三）—流程化、平台化的销售管理体系LTC

本文主要探讨了华为客户关系管理（CRM）的应用及其在销售管理中的实施。CRM系统在华为中的使用旨在以客户为中心，通过了解客户需求，提供超预期的服务与产品，实现利润增长和客户关系的长期维护。华为CRM的目标包括实现客户定位和差异化、整合内部资源、衡量客户价值，并通过流程确保客户至上和内部管理效率。

文章接着介绍了CRM在华为销售管理中的作用，包括帮助销售团队（CC3）以正确的方式向合适的客户提供解决方案，以及华为LTC（从线索到回款的流程变革）的由来和作用。LTC项目是华为CRM规划的一部分，自2008年起实施，旨在通过CC3运作体系，改善财务健康、客户满意度和工作效率。

文章详细阐述了LTC的核心流程，包括销售流程和项目管理流程的各个阶段。这些流程从线索和机会点识别开始，通过项目的分析、规划、监督和控制来实施。在整个销售管理流程中，重要的控制点包括ATI（立项决策）、ATB（投标决策）和ATC/ATCC（签约/关闭合同决策），这些控制点确保了从项目立项到合同关闭的每个环节都得到严格监控。

华为销售管理流程的实施涉及多个环节，包括项目级别的确定、资源分配和项目组的组建。项目级别的确定体现了华为平台化作战的优势，确保了资源的合理配置。华为还实施了标准化流程，以确保项目遵循合同授权和决策标准，并优化了销售系统的考核和激励措施。

最后，文章指出华为通过系统化和平台化的方式，将盈利管理做到了机制化，强调了“赢”与“盈”的并重。尽管这可能牺牲了部分效率，但换来的是稳定且健康的增长。这一做法对于创业公司如何通过流程稳定盈利，实现从人治向制度化管理的转变具有借鉴意义。