我的新书“破局增长”内容节选丨关键客户的突破（销售力内容节选）

摘要

关键客户对供应商来说极其重要，因此供应商会投入大量资源以维护这类客户关系。通常，这些客户职位高、权力大、经验丰富，不易与普通销售人员进行平等对话，导致在中小企业中，通常由公司高层直接对接。但这种做法随着企业的扩大会导致高管无暇策略思考，同时也限制了销售人员的成长。

华为在对接关键客户方面采取了大胆的策略，任命刚毕业的工科研究生为客户经理，并派驻海外直接对接高级客户。华为的做法包括四个方面：首先，清晰界定客户经理的角色和责任，让他们成为关键客户关系的第一责任人。其次，招聘潜力和素质高的客户经理，培养他们快速成长为能与关键客户对话的人才。再次，聚焦公司优质资源于关键客户和客户经理，满足客户在职业或个人层面的需求。最后，培养专业、务实、真诚的销售团队，以与高素质的关键客户进行交流。

对于中小企业，高管和老板需要信任并推动销售团队的发展，不要成为公司客户关系发展的瓶颈。招聘时应注重候选人的潜力和基础素质，以培育出更多能对接关键客户的人才。同时，公司应该将核心资源优先投放到关键客户身上，通过客户经理传递，以建立有效的对话机制。