解析CRM - 销售预测

前言：

本文分析了销售预测的价值、逻辑和功能流程，并列举了相关的业务场景案例。

1. 销售预测的定义及其价值：

销售预测是对公司短期或长期销售绩效的预测，需要考虑历史销售、竞争、经济条件、销售团队绩效和行业趋势等因素。它的价值在于提供实时见解，帮助追踪销售情况、调整销售流程和监控销售管线。

2. 销售预测的关键要素：

包括财政年规则、职位层级结构、区域层次结构、销售目标和预测周期。这些要素依赖于一系列的数据和字段来计算预测值。

3. 创建销售预测的过程：

涉及输入预测设置、财政年设置，输出为销售预测。需要和客户列表、预测历史等数据互动关联。预测计算包括计算指定月份/季度的预测状态，如实现的目标、管线计数、潜在客户和短缺等。

功能细节提示包括错配通知、重点标记和统计销售目标在管线中的短缺情况。

4. 销售预测的应用：

销售预测术语解释了目标、已实现、管线潜在客户、实现的目标百分比、短缺百分比、目标错配和星级表现者等概念。计算选项分为计算当前职位层级的预测数字和计算全部职位的预测数字。此外，还可以深入挖掘预测，查看更多层级的预测目标。

5. 基于职位层次结构的CRM销售预测：

在顶级职位即公司纬度创建预测，然后为层次结构中的其他职位和用户设定目标。

6. 层级销售预测样例：

提供了一个业务场景案例，包括销售目标的拆解、销售管线的线索/商机的预测，以及如何汇总预测结果和检视目标达成可能性。

8. 下期预告：

下一期将详细说明区域层次的销售预测，包括区域层次管理与职能层次的区别，以及适用场景。