【每日一学 20231106】$APPEALS

2023-11-06 11:22:00
朱美玲
原创
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今天对$APPEALS8个要素的前4个进行详细解读。

$-价格
这一要素表示客户为一个满意的产品希望支付的价格。企业要想满足客户的这一需求,就要考虑产品的定价策略,既要通过定价使企业盈利,又要让客户感觉买到的产品有价值。在基于成本的定价策略中,企业要考虑成本的影响因素,包括新技术的采用、制造成本、营销成本、人工成本、物料成本、运输成本等。基于价值的定价策略,要充分应用价值工程的原理,提升客户的价值感、获得感。

A-可获得性
这一要素表示客户购买产品的方便程度和效率方面的体验。例如,客户希望能方便地获得产品信息、方便地买到完整的产品,以及方便地下单订购。企业要想满足客户的这一需求,就要考虑如何做好产品的宣传和推广,如何提升客户的购买体验,制定什么样的广告宣传策略、渠道策略、区域策略、交付策略。例如,通过产品发布会让客户了解新产品的新特性,通过电商APP让客户便捷地下单,免快递费,等等。

P-包装
这一要素表示客户对产品视觉特征的偏好,如产品的外观、风格等。企业要想满足客户的这一需求,就要考虑目标客户对产品的形状、风格、质地、颜色等的偏好是什么,通过这些属性来提升产品的吸引力。例如,手机等消费型电子产品,其产品的外观、颜色和手感等方面特别为客户所在意,甚至成了吸引客户购买的首要因素。

P-功能/性能
这一要素表示客户对产品功能或性能方面的期望。功能或性能通常是满足客户需求的核心内容,是客户购买的真正动机。企业要想满足客户的这一需求,就要真正了解客户购买产品需要完成的任务和购买动机,他们的痛点和兴奋点是什么,以便开发出能够帮助客户更好地完成任务的解决方案。例如,使用大屏智能手机的用户的一个重要痛点是电池的续航时间短,手机厂商如果能开发出大容量、长续航的大屏智能手机,就能很好地解决客户在功能或性能方面的痛点。


来源:《华为能,你也能 IPD产品管理实践 》

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