解析CRM - 区域管理

前言

矩阵式组织结构在企业中常见，CRM的区域管理功能是为了管理横纵交错的复杂业务模式，实现销售团队间的客户账户共享。

区域管理功能

• 创建区域并定义区域标准。
• 建立区域层次结构，不仅限于角色层次。
• 自定义区域报表，如星级表现者、销售周期时长、区域收益等。
• 用户可在多个区域设置预测目标。

区域管理的业务场景

矩阵式组织需要经常调整用户在不同销售团队/区域的位置，基于账户特征划分客户账户，并为跨多个区域的用户设置多个预测目标。

区域管理样例

公司销售人员分布在美国六个团队，有区域间账户访问限制，但某些高级销售代表可以共享潜在客户。

启用区域管理

区域管理可以通过构建新的区域层次结构或从角色层次结构扩展来启用。角色中的用户和管理者相应地转移到区域中。扩展到区域层次的选择是否可撤回取决于数据架构规划和实现成本。

创建区域及规则设置

1. 创建区域/子区域。
2. 设置区域的账户分配规则。
3. 设置区域的潜在客户分配规则。

区域分配规则的逻辑

区域分配规则首先根据潜在客户联系人的区域，然后是相关账户。如果账户或联系人被更改，区域将重新分配给潜在客户。系统按层次结构检查规则，若第一层无匹配则检查第二层，无规则则停止。

区域管理的变更

• 修改记录时可重新分配区域。
• 账户变更会影响其联系人和潜在客户的区域分配。
• 删除区域会丧失区域信息，需提示将子区域转移。
• 预测记录保留，包括已删除的区域。

工具在数字化转型中扮演了什么样的角色？

了解更多

想要了解更多内容？

查看原文：解析CRM - 区域管理

文章来源：

流程管理范特西

扫码关注公众号