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这是我的第 203 篇原创分享

全文6000字，读完约需 20 分钟

今天说的这个妹子的经历，很像要曲线救国。

本科加拿大，硕士港大，现在回内地。

她要面试的是懂车帝的客户经理，JD如下：

在针对上述岗位进行针对性辅导之前，她的第一个问题是：

我该怎么面试？

其实这个问题不是第一次被问到，也不是只有校招生会问。

从过去辅导的情况看，绝大多数人不知道该怎么面试，虽然我苦口婆心录了几十期短视频，写了很多相关的文章。

BUT~

可能是在求职的紧急关头，大家更关心的是：

这个岗位我该怎么面？

会问啥问题？

我怎么回答更合适。

所以，我这次也不打算写面试的五类问题、考察点和应对策略了。

除非你们求我~

（额……我就这么一说，留言区看吧，有多少人，少于两位数就不码了，太累手~）

好吧，言归正传。

这个case第一轮先给她讲解了关于面试的一系列问题，除了上述内容外，还有面试前的准备工作等等。

不到1天，第二轮就来了。

我一听，旁边有人，这是来蹭课的？

后来才知道，原来是男朋友。已经上岸了，考公了。

今天是后援团（我哭死）

第二轮咨询的问题是：

这个JD我看起来貌似都干过，但是好像跟我的经历又没啥关系，我怎么结合起来？

这个问题拆解下来其实包含三部分，也是我们这次沟通的议程：

第一：JD的岗位内容是要做啥，需要具备什么能力和素质（20min）

第二：简历中做过的那堆事，深挖一下体现了我的哪些能力和素质？（15min）

第三：我怎么用我的经历回答可能的问题？(25min)

如果你也有类似问题，记得收藏~

01 这个JD是要做啥，需要具备什么能力和素质

在分析JD之前，我们首先要了解下懂车帝这个业务是干啥的，跟字节（现在叫抖音集团）之间的关系是什么？

懂车帝是造车的么？很显然不是？是卖车的么？好像是好像不是？那是干啥的呢？

简单来说，懂车帝是一个撮合和服务平台。

撮合谁呢？

手握抖音巨大的C端流量，整合汽车品牌资源和渠道经销资源，进行汽车的交易撮合。

撮合是个很笼统的概念，这个事儿其实是个挺系统的工程，所以就可以衍生出很多种服务类型。

比如：汽车品牌或线下渠道要通过抖音做营销，怎么建设阵地？怎么运营？甚至，怎么拍短视频投流？怎么搞线下线上的联动？怎么做品牌联合营销？怎么搞内容策划？

还有，这些事是客户自己有团队自己干，懂车帝只做赋能和支持，还是都让懂车帝给干了？

这些都是在撮合的内容范畴里。

先了解下整体业务，然后再回到这个岗位会更容易理解岗位的内容是要干啥，以及可能的工作模式是什么。

以下是我对这个JD的逐条解析：

1. 负责所在地经销商相关产品的售卖与服务，完成公司指定的销售目标

这个岗位的名字叫客户服务经理。那客户是谁？提供神马服务呢？

如前所述，懂车帝的客户主要是B端客户。包括：汽车经销商、汽车制造商、汽车后市场服务商。

这其中最大的客群是各大汽车品牌在全国的经销商网络。

为他们提供营销推广、销售赋能等服务。

这些服务有什么呢？

主要包含四个方面：

1- 数字化营销服务
包括线上广告投放、新媒体营销、直播营销等,帮助客户进行数字化获客和营销。

2- 线下场景营销
依托字节跳动在线下的流量入口,为客户提供展厅体验、路测活动等线下营销服务。

3- 车商SaaS工具
提供经销商营销管理、车辆销售管理、售后服务管理等SaaS工具,赋能经销商数字化升级。

4- 数据营销能力
汇聚海量车主用户数据,为客户提供用户洞察、精准营销等数据能力。

最后，我们要注意到，既然是经销商网络，那就必然有地域属性。

这跟我们后续做线下的营销活动有关系，因为每个地区有各自的资源和特色。作为求职者，get到这一点很重要，很重要~

另外，这一条排在第一位不是没道理的。

这是这个岗位最重要的一个职责，强结果导向，指标导向。

下面的全是手段。

2、宣传推广公司产品、品牌，负责新客户的拓展和开发，并维护和管理老客户

关于这一条她倒是理解，毕竟之前干过类似的事情。

传统行业，国外的智能家居行业都做过。

但我们不能忽略国情啊~ 论直播带货哪家强？没有哪国能跟咱这比了吧？

所以还是要解析下。

首先，推广公司产品和品牌。

前提是得先了解懂车帝的品牌定位和服务有哪些。不再赘述了。

然后是怎么推广呢？一般包括：线上线下广告投放、新媒体营销、展会路演、客户交流会等等。

从后面的JD内容可知，这个岗位是比较重线下各种活动的，线上线下联动可能会比较多。

第二，负责新客户的拓展和开发

上面的一系列推广手段都是为了这个目的，但并不是完整的工作内容。

如果要做好各种推广活动，还得至少能够通过公开渠道或现有资源链接并挖掘潜在客户的营销需求和痛点，然后才能有的放矢。

第三，维护和管理老客户

维护和管理不是回个访，吃个饭喝个酒这么简单的事，作为一个业务动作，必然有其深意。这里面包含了以下四个方面的内容：

• 定期回访老客户及时获取使用反馈，发现增值服务需求并提供和支持。
• 持续优化和创新营销方案，与客户探讨新的营销需求,扩大服务范围。
• 组织客户培训,提高客户使用产品的熟练度。
• 处理客户投诉，及时化解矛盾,保持良好的合作关系。

从上面三条可以发现，整个客户服务工作是完整且闭环的。

3、负责客户营销方案的制作和提报，以及销售合同的谈判、签订、收款

这一条明显已经到了签单和履约的环节了。

通过前面的各种神操作，客户已经确定了意向，所以下一步是方案制作，签单，履约和收钱。

虽然偏业务操作但是其中还是有很多隐含的工作内容。

这不禁让我想起工作前三年做市场开发大区负责人时的经历。

接近成功的时候，更要精细，否则很可能单子就流失了。

具体的履约不说了，说说方案制作吧。

我们95后，00后同学，脑洞都不是一般大，创意这块我相信没啥我能指导的。唯一提醒的是，这是个企业服务业务，所以企业决策的关键是投资收益比。

如果给投资和收益分个优先级的话，那投资优先级相对更高。

特别是在今天的大环境下，企业口袋普遍紧张，哪怕效果说的天花乱坠，毕竟都是后话。此时的囊中羞涩才是真真切切存在的痛。

所以，关键是要通过各种方式了解到客户的营销预算和预期目标是什么。然后再去开脑洞比较好。

4、组织所在地用户和经销商的培训及活动

这里怎么跑出来用户了呢？不是说好的2B么？

其实懂车帝会有一部分C端客户，但在客户群体里并非主要部分。

跟这个岗位有关系的原因是：经销商的客户是车主，所以服务车主本质上就是服务经销商。

因此，还是主要得围绕经销商的需求来看。

对经销商而言，培训可能包括产品的使用、各种线上营销方案的落地操作等等。当经销商想组织车展、车主活动时，这自然也就在懂车帝的服务范围之内了。

好，JD我就基本解析完了。

实际讲解中会比文字更丰富，因为我会举很多自己的例子。

但我手实在太累了，有空约聊吧。

接下来，这部分还没完。

我们看下上面的JD内容，主要的能力要求是哪些。

专业能力方面：

1. 营销项目全生命周期管理。从市场调研、客户访谈、数据分析、方案撰写、预算制定、计划制定到执行组织、落地控制和效果验证。

2.商务谈判和履约管理。

能够与客户就合作条款达成一致，同时了解合同起草、审批、执行、修订、履约、变更等知识。

3.培训策划和活动组织

能够根据客户需求撰写培训材料，并组织者或者培训讲师进行授课和活动执行落地。

以上是我认为最重要的三个专业能力。

通用能力方面：

这个你很容易看出来，不外乎沟通协作、数据分析、洞察和创新、抗压和学习等。

这里多插一句。

通用能力看起来都差不多，但它决定了专业能力能发挥到什么程度。

换句话说，如果通用能力不及格，那专业能力再强，也可能会英雄无用武之地。有职场经验的都不难理解。

特别对于校招生，工作年限少于3年的同学，我苦口婆心说了800回。

通用能力比专业能力更重要。前3年的核心目标就是提升那一堆通用能力，把专业工作看成手段。

希望这801回，是最后一回。

搞清楚了JD，我们再看看简历吧。这里当然我要保密，只能说结果。

02 挖掘简历中体现的能力与JD的匹配情况

1. 匹配度较高的部分:

市场调研和数据分析能力
实习期间开展过新能源汽车、智能家居等行业的市场调研，对行业状况和用户需求有一定了解,具备初步的数据分析能力。

营销策划和材料制作经验
在某传统公司实习时协助制作过营销材料和宣传手册，对营销策划和内容制作有一定经验。

客户服务和沟通能力
在某传统公司实习期间为客户解答过相关问题，初步锻炼了客户服务和沟通技巧。

项目实践经验
参与过某自动测速系统、并购案例分析等实践项目，具备一定的项目实操经验。

创新思维和数据应用能力
在并购案例研究中运用创新思维提出独到见解，能够将数据分析结果应用于实际项目中。

不挖不知道，一挖吓还挺好。

大多数留学生的经历都非常优秀，反正不是我当年能比的。但是我们可能很少对岗位、经历背后的东西做深入思考。

我在石油工程行业做了8年后，去了战略咨询，然后又去做了互联网IT的PMO负责人，然后有做了业务的、职能的PMO。

其实看起来八竿子打不着的行业和工作，背后都有很多相似之处。

在这个多变的时代，除了内卷和死磕，还要学会挖呀挖呀挖~

然后看看，匹配度较低的部分。

2. 匹配度较低的部分：

缺乏专业的营销方案撰写经验

简历中未体现出独立完成过完整的营销方案撰写工作。

事实也确实如此。

这是跟她沟通了解到的。

营销活动策划与执行经验不足

实习经历主要集中在辅助性工作，缺乏策划和执行营销活动的实践。

商务谈判和合同管理经验欠缺

未涉及商务谈判、合同签订等工作内容。

客户开发和维护经验有限

主要是协助性工作，直接负责新客户开发和老客户维护的经验较少。

培训课程设计和讲授能力未知

简历未提及相关的培训设计和讲课经验。实际情况也确实没有。

有宣讲的经验，但是没有培训设计的经验。

不过没关系，可以挖。

基于以上分析，我们解答最后一个问题。

03 我怎么用我的经历回答可能的问题？

可能的问题有很多，我随手可以列出来几十个。

对于上述匹配和不匹配的，我单独拿两个问题来举例。

针对针对匹配高的部分：

你在实习期间参与过多个市场调研项目，能否分享一下你是如何开展调研工作的？

我建议的回答：

在智能数字家庭公司实习时，我负责对智能家居行业进行市场调研。我采用了问卷调查、用户访谈、数据挖掘等多种研究方法，并结合小组头脑风暴讨论，全面了解了行业发展趋势和用户需求。

解析：我们聊了半天发现，这个经历是最契合的。这段是个summary，基本上呈现了自己掌握的方法和工作思路和成果。总分结构用起来哦~

首先，我设计了覆盖不同人群的调查问卷，通过线上线下发放的方式收集了大量原始数据。然后使用SPSS等统计分析软件对问卷数据进行因子分析、聚类分析,从中发现了影响用户购买决策的关键因素。

解析：抓到这种自己有经验的问题就要往死了展示。要把自己执行的过程和使用方法清晰表述出来，才能让人感觉你确实是会的。

其次，我对公司内部的用户反馈数据进行了数据挖掘，请团队技术专家协助用关联规则挖掘等算法，发现了用户对智能家居产品的偏好特征。

解析：这里获得技术专家的支持是关键。作为一个管理人员，哪怕最基层的，你得懂得整合资源。前提是自己知道思路，以及什么事，谁能干。

然后，我组织了针对性的用户访谈，深入探讨了用户对智能家居的痛点和需求，并将访谈整理成案头分析报告。

解析：分析验证的过程，同时体现自己掌握访谈的工作方法。

最后，通过小组头脑风暴讨论，我们综合了各种数据分析结果，对行业发展趋势和目标用户群体有了全面深入的认知。

解析：团队，团队。策略和分析岗很容易搞成一人干活，谁也不理。这在强调跨团队协作的岗位或者公司是不好的。

以上在跟她梳理了这个项目的过程后，我们整理出以上的回答策略。

这里可以看出，讲的非常有条理和具体。其实是她本来就有料，但是她不知道怎么组织这个料来炒一盘菜。

我只是帮她把菜炒出来了。

同样的料，针对不同的面试问题和考察点，可以炒出不同的菜。

如果问题是关于团队协作的，上面的经历依然可以说，但是侧重点会有变化。你可以试试看？

针对匹配低的部分：

这个岗位需要你与客户进行商务谈判并签订合作合同，而你之前可能缺乏这方面的实践经验。你将如何快速提高这方面的能力?

我建议的回答：

我意识到在谈判和合同管理方面确实是我的短板，我未来会通过以下几方面提升这方面能力。

解析：直面自身短板。不要包装，也不要装，诚信的力量是很大的。

首先，我会主动向公司内部的资深人员请教谈判策略和合同知识，并通过模拟训练，以及给资深人员提供协助并跟随实战学习来锻炼谈判技巧。

在我曾经经历的某会展项目上，其实有过客户谈判的经历。我发现在谈判前提前与公司内的资深人员请教并预设可能的情况，是提升谈判效果，应对突发情况的很好的策略。

解析：承认了短板后，就要开始“反击”了。当然不是真的反击，而是要说明自己在这方面的认知、思考和计划，这些是后续提升的基础。

第二段里自己经历的展会项目是我让他增补的。为什么要增补这部分，你可以想想，留言区跟我说哦。

在实际谈判中，我会在坚持公司的原则和价值观的前提下，先听取和理解对方意见，耐心解决分歧，逐步推向共识。同时，对于专业问题，我会及时向团队内的专业人员同步信息和请求支持，而非自作主张。

解析：这部分第一句很重要。但凡是涉及到钱的岗位，都要强调下原则价值观。说和不说是有区别的。其次，最后一句也很重要。我们要清楚自己的权限和边界，特别在刚工作的时候，不要擅自做主。

这两句是我让他加的。特别最后一句，那真是多么痛的领悟。

合同签订后，我会制定相应的执行计划，并与客户就关键节点达成共识。定期同步进展，让客户放心。对于需要调整的地方，我也会及时与对方协商，并按照合同约定的方式进行修订。

我相信通过2-3个月的学习和练习，能够快速提升这方面的专业能力，逐渐独当一面，发挥更大的价值。

解析：这句话很少有人说，我建议她补充上，因为这本身就体现出了强大的成长意愿和以结果为导向工作原则。这与该公司的文化也非常契合。

最后，我稍微延伸一点。

她还问到我关于价值观考核的问题。其实没有哪个面试官会直接问你价值观怎么样，或是什么，这种烂问题的。

都是从你的经历中、思考中、表达中进行分析和揣测。

前面列举的多种提升方式都指向了一点，就是自动自发。

对于字节这个公司而言非常重要。因为几乎所有的内部知识都是公开的，你只要想学，肯定能学到。这就是将自己的价值观，展示在每一次回答中。

以上就是这期的案例解析。

如果感觉有收获，请点一点、转一转、赞一赞。

我会持续更新对互联网、IT、工程、新能源、芯片等行业企业的JD的解读，关注别错过哦。

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关于我

曾在石油工程、管理咨询、IT互联网行业从业，在京东、字节、得物等互联网公司担任PMO负责人和项目管理专家，并作为独立咨询顾问和讲师服务过数十家互联网、芯片设计制造、工程、钢铁制造、通信等行业客户。

抛开这些虚头巴脑的title，我是一个终身学习者，爱阅读和深度思考。每年写读书笔记超过30W字，深度文章10W字。并参与撰写书籍《互联网项目管理实战指南》。