详解DSTE体系：市场洞察

1.什么是市场洞察

市场洞察的目的：

• 分析和判断外部市场的动向和价值转移趋势，以及由此带来的机会和威胁；

• 结合对自身能力的客观认识，分析和识别细分市场，从中找到自己的目标市场和战略机会点；

市场洞察是为企业识别出：

• 利润在产业内不同环节之间分布的变化；

• 利润在相同环节下不同经营模式企业之间分布的变化；

• 利润在同一环节和经营模式下，不同企业利润分布的变化等情形；

2.市场洞察

“五看”：

1. 看趋势

2. 看市场/客户

3. 看竞争

4. 看自己

5. 看机会

3.宏观环境趋势

PESTEL（6因素）分析模型又称大环境分析，

1. 政治因素(Political)

2. 经济因素(Economic)

3. 社会文化因素(Sociocultural)

4. 技术因素（Technological）

5. 环境因素(Environmental)

6. 法律因素(Legal)

4.价值转移趋势分析

价值因素与转移：

相同环节下不同经营模式企业之间，以及相同环节和同一经营模式下，不同企业之间的价值与利润分布的变化等情形。

微笑曲线：

一个完整的产业链条可以由上游、中游、下游、三个环节组成。

广义研发包括研究、设计、创意、标准等

广义制造包括试制、生产、加工、组装等

广义营销包括渠道、品牌、销售、服务等

• 价值最丰厚的区域集中在价值链的两端—研发和市场。

• 利润是由价值增加值决定的。在价值链上，能做的人越多，价值越低。

5.行业技术趋势分析

Gartner技术曲线

Thoughtworks技术雷达

6.市场细分

市场细分是将产品线面临的市场按一定规则进行细分，找准目标市场（量 or 利润），企业把资源集中在目标细分市场中，与竞争对手“争食”。

7.竞争对手分析（波特5力模型）

8.客户需求与竞品分析（$APPEALS模型）

$APPEALS共有八个方面的要素

• Price

• Availability

• Packaging

• Performance

• Ease of Use

• Assurances

• Life Cycle Costs

• Social Acceptance

$APPEALS模型从八个方面进行客户需求分析，与竞争品的差异分析，确定客户的购买准则，聚焦市场价值点，可用于评价分析哪些差距对公司而言是最重要的，为后续的差异化的竞争策略和行动计划提供输入，从而改善竞争地位。

9.BMC商业模式画布（Business Model Canvas）

帮助企业深入分析自身的经营状况、差距、优势和劣势，通过对商业模式的正确定义和分析，应用商业模式画布设定战略方向，并描述企业创造价值、传递价值和获取价值的全过程

10.SWOT综合分析

Strengths、Weaknesses是

优势（S）和劣势（W）分析内部条件；

Oppor-tunities、Threats是

机会（O）和威胁（T）分析外部条件；

11.组合分析

• 组合分析 SPAN

• 财务分析 FAN

识别市场规模，竞争机会，投资回报