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不要你死我活的谈判要谈什么?(实用秘诀,收藏使用)

57 2024-04-13

我们不是采用“你的方法”或“我的方法”,而是采用协同方法来达到更好、更有成效的结果。你和我在一起的力量远大于我们单个人的力量。

——《第3选择 》(美)史蒂芬·柯维

谈判是共赢的机会

优质谈判是“共赢”的合作,不一定是正襟危坐在谈判桌前,唇枪舌剑你来我往的较量,而是可以在团队中处理冲突、校对任务目标中出现。

说到谈判,估计多数人想到更多的是剑拔弩张地针锋相对,不拼过你死我活就不足以叫谈判。

但如果把注意力放在“谈判”二字本身上,你会看到什么样的智慧呢?

“谈”是谈话,是人际互动,可能谈出良好的关系,也可能反之。

“判”参与谈判的各方最终一致接受的结果。

这意味着,谈判是一种机会,可以改进关系,实现彼此需要的结果的机会。

这样的机会,经常出现,无论你是在日常工作中,还是要和供应商、合作伙伴建立联盟关系还是要合并其他机构都需要谈判。所以,谈判技能是每位管理者的必修课。



谈判意识是一种领导意识

我对领导力的定义是:“把握变化、超越现状、凝聚势能、解决难题”。所以,我把谈判视为“把握变化”的信息,“超越现状”的路径,“凝聚势能”的机会,“解决难题”的资源。


那么,有哪些迹象提醒你需要提升该项领导技能呢?

  • 一说到谈判,你就有一种上拳击台的感觉,就算对方认输了,你也要确认自己是不是赢了。

  • 你一看见对方爽快地同意了你的条件时,你有一种吃亏的感觉。

  • 你看见对方更有优势时,担心自己会失去有利条件,怕自己会屈服。

  • 在谈判中对方用强硬态度时,你会回避冲突。

  • 在谈判中,你更多是强调自我观点,而非聆听他人的需求。

谈判需要一颗共赢的心

“要赢”是一种精神能量,“共赢”是一种合作态度。

“要赢”可以使你的果敢、精力充沛、有影响力、愿意投入在谈判中。

“共赢”可以使你有系统思维、运用他视角看问题从而喜欢聆听、开放、平和,愿意在谈判中成为长期主义者。


谈判的3种领导微习惯

1. 刻意养成探索“第三选择”的习惯

第三选择是“你和我在一起的力量远大于我们单个人的力量。”。这意味着,你需要看见合作中产生的更大的价值是什么?

如果谈判方案是一块披萨饼,那么“第三选择”就不是你和我的披萨饼的切割拼凑,而是我们一起怎样做出一块更大的披萨饼,既有你喜欢的口感,又有我喜欢的培根。


当你意识到讨论已经转变为谈判时,你可以练习这三句话:

  • 自我引导:“优势合作才能产生更大的价值,那么,对方的优势是什么呢?”

  • 共同探寻:“找到让我们彼此都满意的方案对我很重要,请帮助我理解你的主要观点。”

  • 优势共创:“如果我们这个优势组合超越了过往,那么我们怎样才能用好你的想法(总结下对方的想法)。”

2. 强调“第三选择”最重要的好处

纵然你和对方共创了一个首选方案,但有可能彼此心中还有嘀咕。嘀咕的声音传递的信号是——我还没有完全接受它,你给我说说它有什么好处。

所以,你选择了和他合作时,你要用一句话来强调彼此合作的好处。

比如,你让门店经理成为你的加盟商,他们可以有更大的回报,你有更低的拓展成本,共同的好处是获得新客户群。

3. 确认“伟大的下一步”

没有行动的谈判沟通是不值得去做的。

所以,在你们达成一致方案,意识到讨论要结束时,你可以说:“我想请教下你,我们下一步共同的行动是什么?”。或者,你也可以直接说明你的想法:“我理解我们接下来的步骤是……请你修正、补充。”

谈判是机会,也是彼此优势汇合的地带。

在新的地带中,人们需要创新力去探索“第三选择”,发现与不同合作者中的自我优势,感受彼此共创中的惊喜,体会合作的收获与行动的节奏。

我相信,每一份优质的谈判都是一曲优美的双人舞,在共同谱写的旋律中,共舞出彼此步伐中的优雅,进退中的自在,旋转中的信任。



问题与反思

  • 如果从一开始谈判就从内心讨厌对方,那么怎么办呢?

  • 如果共创方案只是权宜之计,那么怎么说好处呢?

  • 如果在行动步骤中产生了争执,怎么办呢?

原文链接: http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI5Njc4MDQyMQ==&mid=2247489682&idx=1&sn=271f01df88742debed39c49d33428ad4&chksm=ecbe4f78dbc9c66eae5d37f092c0a934d1eb28dc9d833b27b9419e7426e8979397ab33d9edd3#rd