如何管理干系人？

项目失败的原因分析

一个由甲乙两方合作的项目因甲方总经理在项目验收时提出与之前需求不符的问题而失败。尽管乙方按甲方副总经理的要求进行了研发，但项目最后被甲方总经理否决，并导致乙方终止项目。甲方对此表示不满，并考虑起诉乙方。

责任归属与教训

在乙方没有实力挑选甲方的情况下，应当记住“甲方永远是对的”。乙方应从自身寻找原因并提升自己，避免类似项目失败。本案中，乙方未能妥善管理干系人，没有与甲方总经理确认需求，导致最终成果被否定。

干系人管理的重要性

在B端项目中，涉及到多方干系人的利益博弈，干系人管理是保证项目成功的关键。C端产品也需注意干系人管理，尤其是监管机构等合规检查员。

干系人管理的步骤

1. 重新认识干系人：从产品视角定义影响产品成败的个人或组织，关注“影响产品成败的个人或组织”。
2. 干系人识别：识别干系人，使用影响地图和干系人检查清单，避免遗漏关键干系人。
3. 干系人分析：收集干系人信息，进行权力/影响力和兴趣/利益的分析，挖掘干系人的隐形需求和分析阻力点。
4. 干系人管理：根据干系人地图采取不同策略，管理干系人期望，避免阻力点的负面影响。

华为案例分析

华为在B端项目销售中重视发展支持者，并根据干系人的不同角色采用多种策略。

甲方类型与应对策略

根据甲方的配合度和专业度，将甲方分为四种类型（头狼型、猫头鹰型、绵羊型、鬼见愁型），并提出相应的应对策略。

管理甲方期望值的建议

为了满足甲方的期望，除了尽力做好项目，还要管理好甲方的期望值，包括谨慎承诺、专注于甲方关注的焦点、过程透明化等策略。

综合案例

通过一个IT公司开发知识管理系统的案例，展示了干系人管理的实际应用，包括干系人识别、分析、管理等环节。

小结

干系人管理是项目成功的关键，需要持续进行且随项目进展不断调整策略。