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05. 完了,完了,客户在试用竞品了

90 2024-04-16
话不多说,上策略。
一、了解客户试用竞品的原因
定位问题是解决问题的第一步。
是产品使用过程中有哪些不满足的地方吗,还是对我们的服务不满意?
如果是我们产品和服务的问题,要正面回应积极出具方案,摆出解决问题的姿态来。这时候建议邀请团队领导与自己一起和客户进行对话,可以适当做些让步缓和关系,比如赠送账号,延长使用时长,提供一些增值服务等等。
只要客户还愿意听我们说话,这事就还有转机。
二、强调切换成本
合作时把壁垒建高,把护城河加深,这里就派上用场了。
1、数据迁移的成本。不管是写接口还是使用专门的数据迁移工具都需要成本,还要投入人力资源反复核查来确保数据的完整性、准确性。
对于我们来说,客户的使用数据肯定是越多越好,如果客户之前没怎么使用产品,也没沉淀什么数据,那...就尴尬了。
2、重新培养用户使用习惯。切换到竞品意味着客户需要重新投入时间和资源来适应新的系统,会导致生产力的暂时下降。
如果用户对我们产品的使用习惯没养成,甚至吐槽不好用,这条就别跟客户讲了。
3、额外的开发和定制。如果我们的产品已经根据客户的个性化需求做了定制,切换到竞品客户可能需要重新开发和定制,之前的投入就打水漂了。
三、与竞品PK
先来了解一个现象,当人们对某个人或某个团队感到失望或不满意时,往往对新出现的人或团队产生过高的信任和期望。
这种情况下,人们可能会将新人视为解决问题或改善现状的救命稻草,希望通过与新人建立关系或合作来实现期望的结果。
这时候很容易会对新人或新团队过于理想化,忽视其潜在的问题或不足之处。
当客户对我们的产品不满意时,有个竞品出现在他面前,他也可能会受这种现象的影响,感觉“眼前一亮”,怎么看怎么顺眼。
这时候,我们要采取合适的方式来影响客户,帮助他理智的判断。
1、列出各项对比指标,并在每个指标下标明我们产品和竞品的差异。
这种可视化的方式能够帮助客户清晰地了解我们产品的优势。如果时间有限来不及做列表式的对比,可以直接点出竞品在某些方面的劣势。
2、失败案例反杀法。这时候就不要说咱有啥最佳实践案例了,客户很难听进去,不妨讲出竞品在某些客户那的失败案例,让客户理智和谨慎起来。
当然,我们还是要尽量避免客户接触竞品这种情况,如果产品用得好好的,客户一般也不会主动去了解竞品。
《扁鹊见蔡桓公》的故事大家都知道,一起复习一遍 ,“疾在腠理,汤熨之所及也;在肌肤,针石之所及也;在肠胃,火齐之所及也;在骨髓,司命之所属,无奈何也。” 当病入膏肓时,再厉害的名医也无可奈何,防患于未然比力挽狂澜更胜一筹。
一顿操作猛如虎,客户还是没留住。咋办?
做个客户流失调查,尽量明确他们离开的真实原因和流失去向,明明白白。
Then持续改进产品和服务,强大自己!
原文链接: http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzk0MzQzODkwMQ==&mid=2247483798&idx=1&sn=5535a4b27afb6e7e04bdd7cdbf5cbb48&chksm=c332acccf44525dac7d863e68a13768f62d2be03dff653db37202742322112d1d582da247373#rd